Son muchos los empresarios que muestran interés en hacer negocios en China para mejorar la rentabilidad de sus empresas. El país asiático ofrece muchas ventajas por sus precios competitivos y su gran capacidad de producción pero las diferencias culturales pueden ser un obstáculo. Conocer sus costumbres es la mejor forma de evitar errores en la negociación.
China es un país con un gran potencial para la producción industrial de grandes volúmenes de mercancía en plazos muy cortos y a bajo coste. Éste es el principal motivo por el que muchas empresas españolas apuestan por fabricar e importar de China sus productos. Otro aspecto por el que el país se ha convertido en foco de interés para los negocios es su apuesta por la mejora de su tecnología y la calidad en la producción.
Aprender a negociar en China según sus costumbres y su cultura es el primer paso para establecer buenas relaciones comerciales
Hacer negocios en China implica entrar de lleno en una cultura radicalmente opuesta a la cultura occidental. No solo se trata del idioma en sí mismo sino de las costumbres y del lenguaje no verbal. Conocerlos es imprescindible para no cometer errores que puedan ser malinterpretados y echar a perder las negociaciones.
Cómo negociar con chinos en China y tener éxito
El saludo
El saludo es la primera toma de contacto entre las personas y una muestra de respeto. Para que el saludo sea bien interpretado en China se debe hacer una ligera inclinación del cuerpo sin ofrecer la mano. Es posible que el interlocutor ofrezca la mano, puesto que muchos empresarios asiáticos están occidentalizando sus costumbres. En este caso, no hay problema en darse la mano.
La conversación
En la cultura de los negocios en China no se va al grano. Lo habitual es comenzar hablando de temas generales o personales, ya que los chinos prefieren conocer a la persona antes que al empresario. Los negocios vienen después y son más exitosos si conseguimos ganarnos las confianza del empresario chino .
El interlocutor
Mantener una conversación puede resultar complicado puesto que la inmensa mayoría de chinos no habla inglés, por lo que conviene ir acompañado de un colaborador que haga las veces de traductor y que esté capacitado para hacer gestiones con organismos y empresas. Cuando se está negociando siempre se debe mirar a la cara de la persona que habla y no a la del intérprete. Sólo se debe mirar a éste cuando comienza a traducir la conversación.
Bull Importer dispone de oficinas en China en las que trabaja un equipo preparado para trabajar como interlocutor y para dar apoyo a las operaciones de importación o fabricación.
Las tarjetas de visita
El intercambio de tarjetas de visita se realiza en el momento de las presentaciones pero existe todo un protocolo en la forma de entregarlas:
- Se toman por las esquinas superiores para no tapar el contenido
- Al entregarlas hay que hacer una pequeña reverencia
- No guardan nada más recibirlas. Hay que echar un vistazo al contenido previamente
- Se guardan en el bolsillo superior de la chaqueta o en un tarjetero, nunca en el pantalón
- No se debe escribir en ellas
Sí no siempre es sí
Aunque el empresario chino haga gestos afirmativos a menudo, no significa que esté de acuerdo en todo. Simplemente quiere indicar que tendrá en cuenta lo dicho y valorará su propuesta.
Las comidas de negocios
Las comidas de negocios son, como aquí, habituales. Lo más probable es que tenga que degustar la comida típica del país. Sus normas de cortesía implican que se servirá una mesa con más de diez platos diferentes. Como muestra de educación y respeto se deben probar todos ellos, aunque sólo sea una pequeña cantidad.
En China son los anfitriones quienes pagan la cuenta y el gesto de querer invitar es ofensivo para ellos.
El intercambio de regalos
Cuando se hacen negocios en China, el intercambio de regalos no se suele producir en una primera reunión pero es un detalle que ellos agradecen mucho. Sin embargo, hay que tener en cuenta una serie de normas para quedar bien:
- No regalar relojes de mesa (lo relacionan con que les queda poco tiempo de vida) o tijeras y cuchillos (lo interpretan como cortar la relación)
- No regalar objetos de color blanco (lo asocian con la muerte) ni en grupos de cuatro (la pronunciación del número 4 es similar a la de “muerte”)
- El rojo y el dorado son los colores más indicados
- Cuidar mucho el envoltorio, al que ellos dan gran importancia
Con estos detalles y aprendiendo unas pocas expresiones, como “hola” y “gracias”, causará una excelente impresión y se abrirá muchas puertas en el mercado chino.
