Negociar importaciones en India está ganando atractivo ya que el país ofrece grandes oportunidades para las empresas españolas. Gran variedad de mercancías, precios competitivos y un más que interesante espíritu emprendedor favorecen las relaciones comerciales internacionales. Como en otros países asiáticos, para negociar con éxito es imprescindible conocer sus costumbres y prácticas empresariales.
Las perspectivas de futuro para establecer relaciones comerciales duraderas con India son muy buenas. Una de las grandes ventajas de negociar importaciones en India es que el idioma inglés se utiliza habitualmente para los negocios. Sin embargo, cuando viajamos allí no podemos obviar que estamos inmersos en una cultura que difiere totalmente de la nuestra. Los saludos, los acuerdos, las reuniones se rigen por usos y costumbres que debemos conocer para evitar errores que puedan arruinar la negociación.
India es un país con grandes atractivos para las empresas españolas. El secreto del éxito en las negociaciones es tener paciencia y respetar sus costumbres
La regla principal: imbuirse de la paciencia hindú
En India los negocios se realizan pausadamente. Presionar a su interlocutor es la mejor forma de echar a perder la negociación. El primer paso siempre es una toma de contacto para conocerse a nivel personal y crear un clima de confianza mutua. Lo más recomendable es contar con ayuda de una empresa experta en gestiones de importación que le asesore en todo momento.
El saludo y las normas de cortesía
Los indios se saludan entre ellos diciendo “namaste” al tiempo que unen las palmas de las manos e inclinan la cabeza. Sin embargo, suelen saludar a los occidentales con el internacional apretón de manos. Observe a su interlocutor y espere a que éste tome la iniciativa para imitar su comportamiento.
Si se reúne con un grupo de empresarios, lo correcto es comenzar el saludo por el de mayor edad o rango.
La forma de vestir
La forma de vestir a la hora de hacer negocios ha de ser siempre la occidental. No importa que el empresario indio vista de la forma tradicional. Algunos lo hacen, aunque la mayoría suele vestir de manera informal pero cuidando mucho las marcas de ropa.
Muy importante es no utilizar chaquetas o accesorios de cuero o de pelo natural. Recuerde que muchos indios son vegetarianos y no sacrifican animales. Puede ser considerado ofensivo.
Las primeras conversaciones
Una diferencia cultural significativa a la hora de negociar es que no se va al grano. La primera toma de contacto sirve para generar confianza mutua por lo que se suele hablar de temas personales. Aunque parezca que estamos perdiendo el tiempo, el intercambio de impresiones sobre la familia, los hijos, la política o la religión es crucial para avanzar.
En la conversación hay que ser precavido cuando se tocan temas sensibles, por lo que habrá que estar informado sobre ellos para intercambiar ideas bien argumentadas. Y otro aspecto esencial: respetar siempre el espacio vital del otro. En general, los asiáticos son poco dados al contacto físico y al exceso de proximidad.
Las reuniones de negocios
Las reuniones de negocios se suelen fijar a primera hora de la mañana o de la tarde. Los indios valoran la puntualidad de sus invitados. Debemos ser puntuales pero no sorprendernos ni molestarnos si ellos llegan tarde o posponen la reunión para otro día. Este tipo de imprevistos hay que tenerlos en cuenta cuando se prepara la agenda.
En ocasiones, se celebran en las oficinas pero es habitual reunirse en clubes privados, campos de golf o restaurantes. Cuando se celebra un almuerzo de negocios hay que cuidar estos importantes detalles:
- El invitado debe aceptar todos los platos, aunque solo los pruebe.
- No comenzar a comer hasta que todos estén sentados a la mesa.
- Abstenerse de pedir carne. La mayoría de los indios son vegetarianos y puede resultar ofensivo.
- La impaciencia se interpreta como un signo de mala educación. No se debe presionar al empresario.
Intercambio de regalos
Este tipo de detalles no se produce en la primera reunión sino cuando la relación de negocios está más avanzada. Para entregar un obsequio hay que observar estas normas:
- Regalar objetos demasiado grandes o costosos puede generar incomodidad
- Entregar siempre el regalo con las dos manos
- Si recibimos un obsequio, no se debe abrir en ese momento
- Evitar obsequiar bebidas alcohólicas si no estamos completamente seguros de que será del agrado del anfitrión.
Siguiendo estos consejos causará una excelente impresión que le abrirá las puertas al éxito al negociar importaciones en India.
